授課對(duì)象：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員

課程時(shí)間：2天，12小時(shí)

課程背景：

經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越難管，越來(lái)越不聽(tīng)話(huà)？面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理常見(jiàn)的以下問(wèn)題：

如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商？

合作初期，經(jīng)銷(xiāo)商的信心難以建立，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)完沒(méi)了的向廠(chǎng)家要費(fèi)用？

經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨廠(chǎng)家做的不夠

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員不夠信任，俯視廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員

經(jīng)銷(xiāo)商固守經(jīng)營(yíng)，對(duì)渠道新拓展不熱衷

經(jīng)銷(xiāo)商老板總抱怨沒(méi)錢(qián)…….

經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)？管理什么？怎么管理？如何管理？

由于廠(chǎng)商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠(chǎng)商之間的理解不對(duì)稱(chēng)。因而導(dǎo)致市場(chǎng)常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷(xiāo)商管理的常見(jiàn)問(wèn)題。那么，面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)越來(lái)越嚴(yán)重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢(shì)下的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理能否全新，能否實(shí)用？

“金牌經(jīng)銷(xiāo)商管理技能訓(xùn)練”課程的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多年的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，提煉出課程精髓，由“北京大學(xué)總裁班特聘講師、《頂尖銷(xiāo)售的秘密》作者何老師主講，與您分享如何解決以上問(wèn)題：。

課程共分：經(jīng)銷(xiāo)商的“理”與“管”上下2篇，2個(gè)模塊，多角度，多方位立體綜合提升業(yè)務(wù)人員金牌管理經(jīng)銷(xiāo)商的技能。本課程經(jīng)過(guò)數(shù)家企業(yè)的內(nèi)外訓(xùn)實(shí)踐，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程！

課程目的：

本課程著重從經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)際工作和所遇到的各種問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示經(jīng)銷(xiāo)商管理日常工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心，并幫助學(xué)員：專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的經(jīng)銷(xiāo)商管理、使學(xué)員完成一次對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)系統(tǒng)化的自我提升。

“金牌經(jīng)銷(xiāo)商技能訓(xùn)練”系培訓(xùn)師為眾多行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多年的經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)為““殼牌中國(guó)、威高骨科醫(yī)療器械、史密斯熱水器、老板電器、草原興發(fā)、好麗友食品、金日洋參保健品、施恩奶粉、羅馬瑞達(dá)墻紙、羅萊家紡、久盛地板、”等企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程！

授課方式：

課程模型：

課程大綱

導(dǎo)言：先理后管的市場(chǎng)影響力

換一種思路管理經(jīng)銷(xiāo)商——顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理

上篇：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)技能訓(xùn)練

引言案例：“靠，幫，教”經(jīng)銷(xiāo)商管理思維的三級(jí)跳

第一講：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的高效溝通能力訓(xùn)練

一、經(jīng)銷(xiāo)商高效溝通的四大要素

1.聽(tīng)三層 /三層聽(tīng)

1）說(shuō)——主導(dǎo)技能訓(xùn)練

2）問(wèn)：三從四壓五問(wèn)

3）動(dòng)：高效溝通中同理心的建立

情景案例：初次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)，如何聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音

2.溝通魔鬼定律

1）看建國(guó)大業(yè)視頻，感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧

情景案例： 你會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商“說(shuō)話(huà)”嗎？

二、與經(jīng)銷(xiāo)商高效溝通3術(shù)

1.問(wèn)問(wèn)題的4原則

2.三從四壓五問(wèn)技巧

3.四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)

情景案例：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，如何打破客戶(hù)的觀(guān)望心理？

三、經(jīng)銷(xiāo)商溝通的二大關(guān)鍵問(wèn)題

1.兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤(rùn)利益】

1）橫向利益 /垂直利益：

2）既得橫向利益的深化

3）垂直遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大

2.如何與不同性格類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商交往

1）好勝型 /自私型 /自尊型 /挑刺型

情景案例：不同性格經(jīng)銷(xiāo)商老板的共鳴區(qū)與雷區(qū)

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇策略

一、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大條件

1.實(shí)力（基礎(chǔ)條件）

2.營(yíng)銷(xiāo)思路：（關(guān)鍵條件）

3.市場(chǎng)能力：（以往業(yè)績(jī)）關(guān)鍵條件

4.管理能力：關(guān)鍵條件

5.口碑

6.合作意愿：先決條件

問(wèn)題討論：經(jīng)銷(xiāo)商選擇四忌

下篇：經(jīng)銷(xiāo)商的“管“——經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)懲激勵(lì)管理

引言：管控經(jīng)銷(xiāo)商的八字法——“一選二幫三激四罰”

第一講、高效管理的6大影響力武器——著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密

1.互惠式讓步

2.承諾和一致性的慣性催眠

3.社會(huì)認(rèn)同原理

4.喜好

5.權(quán)威及稀缺

6.看視頻《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運(yùn)用

情景案例：經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨不積極，銷(xiāo)售人員如何利用6大影響力影響客戶(hù)

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商管理之激勵(lì)與制約管理

一、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)管理

1.制定合理經(jīng)銷(xiāo)政策
1）三力聯(lián)動(dòng) 四點(diǎn)切入（借、造、乘、順勢(shì))

2.管理經(jīng)銷(xiāo)商的“三心二意”

1）同理心，同利心，同力心

2）在意經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題和感受

二、經(jīng)銷(xiāo)商的制約管理

1.如何制約不聽(tīng)話(huà)的大牌經(jīng)銷(xiāo)商

情景案例：區(qū)域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷(xiāo)商

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商管理之日常維護(hù)管理

1.拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)原則

2.拜訪(fǎng)內(nèi)容

3.拜訪(fǎng)技巧

1）六準(zhǔn)備五必談四原則三留意

4.拜訪(fǎng)注意點(diǎn)

問(wèn)題討論：如何讓經(jīng)銷(xiāo)商敬重并敬畏你？

課程總結(jié)：做經(jīng)銷(xiāo)商的“影子總經(jīng)理”