授課對(duì)象：銷(xiāo)售主管.銷(xiāo)售經(jīng)理.市場(chǎng)一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員

課程時(shí)間：2天，12小時(shí)

課程背景：

當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越備受關(guān)注！顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心在于以客戶(hù)問(wèn)題為需求切入點(diǎn)，以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘.引導(dǎo)買(mǎi)方實(shí)際需求使銷(xiāo)售層層向成交推進(jìn)。

本課程從顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講述銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用顧問(wèn)式專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。深度探討：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售初期，銷(xiāo)售人員說(shuō)什么？如何說(shuō)？才能夠吸引住客戶(hù)的興趣？如何有效提問(wèn)才能找到客戶(hù)的需求點(diǎn)，找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)？

客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買(mǎi)異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，客戶(hù)異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買(mǎi)心理，此時(shí)如何做方能有效化解客戶(hù)的異議，影響客戶(hù)？

顧問(wèn)式銷(xiāo)售后期，如何促單成交？面對(duì)成交后的客戶(hù)，如何充分利用客戶(hù)資源，成功二次開(kāi)發(fā)客戶(hù)，讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹？

課程收益：

1.掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售三大思維轉(zhuǎn)變及6大技巧

2.掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售初期，開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則

3.掌握顧問(wèn)式開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法

4.掌握刺激客戶(hù)需求的“有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法！

5.熟練運(yùn)用“正話(huà)反說(shuō)及反話(huà)正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議

6.掌握成交落錘簽單的8大時(shí)機(jī)及8大方法，快速成交

7.學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧和方法

授課方式：

課程模型：

課后工具：

附件一、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備——客戶(hù)分析表

附件二、客戶(hù)管理表

附件三、銷(xiāo)售過(guò)程控制表

課程大綱

導(dǎo)言案例：從一個(gè)情景案例看“顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的差別”

第一講：成功向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變

1.從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家的三個(gè)核心素質(zhì)

2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握

二、以問(wèn)題需求為中心的顧問(wèn)銷(xiāo)售循環(huán)

1.顧客式銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的路徑

2.顧客銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策

3.發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題

三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)——潛在客戶(hù)在哪里？

1.一廣撒網(wǎng)

2.二細(xì)觀(guān)察

3.三探思路

4.四擬方案

第二講：接近客戶(hù)——拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備

一、拜訪(fǎng)客戶(hù)前的5W分析

1.透視客戶(hù)采購(gòu)象限

2.分清客戶(hù)五種角色

二、高效的顧問(wèn)式銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)——建立“三好吸引場(chǎng)”

1.說(shuō)好話(huà)建立吸引

2.做好事建立吸引

3.好借口建立吸引

案例：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

三、接近客戶(hù)到走進(jìn)客戶(hù)的三大溝通步驟

1.“聽(tīng).說(shuō).問(wèn)”高效溝通的3步驟 

2.聽(tīng)三層與三層聽(tīng)

3.說(shuō)三層與三層說(shuō)

情景案例：初次拜訪(fǎng)客戶(hù)，面對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)，如何聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音

第三講：了解及開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求

一、了解及開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求 ——SPIN技法的懷柔話(huà)術(shù)運(yùn)用

1.讓客戶(hù)認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法 

2.問(wèn)題診斷–了解客戶(hù)現(xiàn)狀與問(wèn)題

3.問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題

4.問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶(hù)解決問(wèn)題

案例討論：看視頻，感悟高效SPIN提問(wèn)術(shù)

角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析

1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中各階段客戶(hù)的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)

2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售關(guān)鍵銷(xiāo)售流程控制點(diǎn)

案例討論：面對(duì)銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)，客戶(hù)直接回答暫時(shí)沒(méi)有需求，如何應(yīng)對(duì)？

第四講：產(chǎn)品介紹

一、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

1.產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)

2.客戶(hù)問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接

3.預(yù)防客戶(hù)異議的方法技巧

二、產(chǎn)品方案提交

1.客戶(hù)現(xiàn)狀與問(wèn)題分析

2.產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn) 

3.客戶(hù)未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)

4.銷(xiāo)售工具（DM）的展示技巧

課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】

第五講：化解異議

一、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人員

感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷(xiāo)售人員的“能說(shuō)會(huì)道”

1.不能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員

2.能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員

3.能說(shuō)還要會(huì)道——銷(xiāo)售人員的雙向思維訓(xùn)練

二、面對(duì)異議的正話(huà)反說(shuō)與反話(huà)正說(shuō)

1.面對(duì)顧客異議妙打太極

2.建立異議庫(kù)

3.價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法

案例討論：客戶(hù)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

第六講：促單成交

一、影響客戶(hù)認(rèn)同的6大影響力秘密武器

——讓客戶(hù)承諾及收口話(huà)術(shù)

1.互惠式讓步及承諾和一致性的慣性催眠

2.社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶(hù)

3.喜好人性原理

4.權(quán)威及稀缺原理影響客戶(hù)

二、五給促單成交法

1.制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力：給信心成交法

2.制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力：給價(jià)值成交法

3.制造利益推力：給誘惑成交法

4.制造障礙推力：給障礙成交法

5.制造潛在推力：給行動(dòng)成交法

課程總結(jié)