課程時間：2天，6小時/天

授課對象：商業(yè)銀行產品設計與開發(fā)人員、服務支持人員、公司客戶經理。

授課方式：課程講授40%，案例分析及小組研討30%，實操練習30%.

課程背景：

“小微企業(yè)融資破題”，幾乎所有在銀行工作的人都曾經在各級監(jiān)管、領導要求下做過多次不同角度的研究，但結果往往差強人意�？v覽我國的金融發(fā)展史，小微金融長期以來都是一個服務痛點，小微企業(yè)貸款難、貸款貴、貸款慢一直以來嚴重影響小微企業(yè)經營，而我國金融環(huán)境決定了銀行仍然是提供融資服務的中堅力量，商業(yè)銀行，特別是中小商業(yè)銀行在這一業(yè)務領域不僅大有可為，也不得不為。小微企業(yè)融資，真的無法破局么？是否只能是“盆景”一般存在？不然，在當前信息技術不斷發(fā)展的背景下，利用大數據、云計算等技術手段，結合銀行傳統(tǒng)的風險控制理念，是可以實現小微企業(yè)金融服務模式創(chuàng)新的，而這片“藍�！笨蛻簦�更是商業(yè)銀行后續(xù)很長的歷史時期內重點發(fā)展和挖掘的客群。因此，識別小微客戶風險、創(chuàng)新小微金融服務新產品，是決定一家商業(yè)銀行未來十年競爭力的關鍵。

課程目標：

小微企業(yè)金融服務特別是融資服務是一個已經上升到國家戰(zhàn)略層面的重大課題，通過本次課程的講授，針對不同的學員達成如下目標。針對金融產品的開發(fā)與設計人員，達到形成創(chuàng)新思路、指導創(chuàng)新實踐、掌握一般的產品創(chuàng)新范式的目的。針對公司客戶經理，達到理解產品創(chuàng)新、掌握專業(yè)服務、準確判斷客戶風險的目的。

課程特色：

課前深入研究學員單位的情況，會以問卷調查、郵件溝通等形式，挖掘授課單位的真實需求與意圖，結合主講老師多年的銀行從業(yè)經驗，為學員提供最詳實、可操作的案例;同時穿插課內討論的方式深度掌握知識，通過課堂演練的方式逐步帶領學員了解小微企業(yè)金融服務中的要點與創(chuàng)新范式，令學員在課上即可設計出市場前景好、客戶體驗佳、抄襲成本高的金融產品，特別是信貸產品，并能夠完成與之匹配度高、具備快速傳播可能性的創(chuàng)意文案。

課程大綱

第一講：換個角度看世界：站在銀行業(yè)看“新常態(tài)”

一、什么是宏觀經濟“新常態(tài)”

1.經濟“三期疊加”

2.行業(yè)“三進三出”

二、新常態(tài)與新銀行

1.銀行業(yè)新常態(tài)一：產品與服務同質化

2.銀行業(yè)新常態(tài)二：小微企業(yè)服務重點化

3.銀行業(yè)新常態(tài)三：客戶群體長尾化

三、新常態(tài)的新趨勢

1.小微金融大舞臺時代來臨

2.小微客戶爭奪時代來臨

第二講：換個角度看世界：從產品營銷看產品創(chuàng)新

一、產品營銷秘訣與背后創(chuàng)新

1.把產品賣出不同

1）從賣商品轉向賣解決方案沃爾瑪、沃爾沃）

2）從賣產品轉向賣體驗叫個鴨子）

3）從賣產品轉向賣情懷堅果手機）

2.深挖產品的價值

1）抓住本質“博眼球”美國某品牌食物粉碎機）

2）緊握一端“去痛點”Uber與UberDriver）

3.讓產品自己營銷

1）一語中的，大眾化傳播海底撈及其口號）

2）找準基點，社會化營銷工商銀行與金融游戲化）

案例互動：微信支付是如何殺出一條血路的）

第三講：小微企業(yè)金融服務創(chuàng)新：已經發(fā)生過什么

一、第一階段：圍繞擔保方式的創(chuàng)新

1.以貸引存+存單質押，也算創(chuàng)新么？中信銀行承兌匯票+存款創(chuàng)新，迅速擴大客群）

2.小微企業(yè)的擔保創(chuàng)新哈爾濱銀行創(chuàng)貸保，擔保專業(yè)化）

3.小微企業(yè)提款便利創(chuàng)新工行網貸通，授信項下提款便利）

二、第二階段：圍繞交叉服務的創(chuàng)新

1.POS機能帶來什么？POS貸與客戶獲取）

2.電子銀行渠道價值挖掘招行“E系列”產品抓住客戶）

三、課堂互動圍繞某行卡+貸產品的討論）

第四講：小微企業(yè)金融服務創(chuàng)新：正在發(fā)生什么

一、第三階段：圍繞企業(yè)供應鏈的創(chuàng)新

1.供應鏈管理對于企業(yè)的價值新的競爭形勢，已經不是企業(yè)與企業(yè)的競爭，而是供應鏈與供應鏈的競爭）

2.小微企業(yè)的供應鏈特征分散、變數、小額）

3.銀行供應鏈金融產品面面觀

1）招行“小企業(yè)e家”

2）平安銀行1+N

3）工商銀行電子供應鏈

課堂練習：小微企業(yè)供應鏈金融產品設計

二、第四階段：小微企業(yè)“群式產品創(chuàng)新”

1.如何看待聯保產品？能否“談聯保不色變”？

1）某行創(chuàng)新聯保方式，鎖定小微客戶群

2）某行活用聯保，做大市場份額

2.擔保公司的新合作模式

1）活用再擔保，分散風險。

2）形成再擔�？蚣�，批量拓展客戶

3.資金池（互助基金）產品的優(yōu)勢：風險共擔、批量拓戶

4.大額透支與結算合一卡：標準化產品，合作拓戶

課堂分析：上述產品的共同優(yōu)勢？

第五講：小微企業(yè)網絡融資產品創(chuàng)新

一、小微企業(yè)融資服務破題關鍵

解決方案：基于互聯網+理念的網絡融資

破局實例：工行網絡融資中心

二、銀行網絡融資的理論框架

1.基礎：信息技術不斷發(fā)展

2.現狀：普遍開展

3.產品：多面開花

4.趨勢：趨勢已經形成，不可錯過浪潮

5.解惑：無需擔心投入，平臺化戰(zhàn)略

三、銀行網絡融資產品案例與風控邏輯

1.公司客戶信用貸款創(chuàng)新

1）POS流水貸款模式簡介

2）POS流水貸風控要點

3）同類產品創(chuàng)新要點與營銷技巧

2.個人經營貸款創(chuàng)新

1）銀行+電商，打造貸款新模式：民生商貸通

2）風控要點解析

3）同類產品創(chuàng)新要點與營銷技巧

3.雙拳出擊，股債結合

1）36kr眾籌平臺“眾籌貸”簡介

2）投貸聯動風控要點

3）同類產品創(chuàng)新要點與營銷技巧

4、案例深入討論：某行個人信用貸款產品創(chuàng)新及風控邏輯、某行投貸結合產品創(chuàng)新案例及風控邏輯。

四、互聯網框架下金融服務創(chuàng)新建議

1.打造或接入開放平臺獲客：專注獲客一百年

2.抵押貸款創(chuàng)新：抵押貸款的客戶體驗做到極致

3.廣告與文案：看看別的行業(yè)怎么做

4.社會化營銷：把金融產品用互聯網的方式賣出去

課堂演練：互聯網框架下自營銷方案設計